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Algunas compañías argumentan estar en un cliente o en un canal de distribución porque es “estratégico”. Me pregunto, ¿Qué tiene de estratégico estar en un cliente que no aprecia sus beneficios y que continuamente presiona por mejores condiciones? Si entró en un cliente porque le dio un buen precio, es muy riesgoso.

El racional con frecuencia es, “A futuro puedo incrementar precios, codificar otros productos de mayor margen y recuperar la inversión inicial”. En mi experiencia, en el futuro todo tenderá a empeorar. Porque si un cliente lo presionó tanto para que le bajara el precio y así comprarle, ¿qué pasará el día que un competidor lo baje aun más? Se va a ir con la otra opción. No hay lealtad. ¿Y qué pasará el día que pretenda subir los precios? Va a ser muy difícil porque de hecho el perfil del cliente es de precio.

A veces nos dejamos obnubilar  por el volumen, justificando que esto amortiza nuestros costos fijos. A fin de cuentas, qué tiene de estratégico estar en un cliente que no es buen negocio y que probablemente, no será buen negocio.

O estamos en canales de distribución, nuevamente, porque son “estratégicos”. Justificamos por ejemplo, que estar en supermercados es “vitrina” para la marca; pero para muchas compañías estar en grandes cadenas o hard discounts, no es rentable. Salvo que sean grandes volúmenes que por economías de escala compensen las condiciones, no necesariamente será buen negocio. Y estos volúmenes difícilmente compensan para el 99% de los proveedores.

El mensaje es que se cuestione si realmente el ser “estratégico” implica algo importante para la compañía, y en el fondo, identificar cuál es el beneficio que está obteniendo. Porque genera mucho valor, pero a menos que el cliente sea consciente de eso, no va a pagar por él. Genera mucho valor y tiene que creérselo. No es estar en un cliente, en un canal de distribución o cerrar un negocio a cualquier costo. Cuando está dispuesto a perder una venta, porque sabe que lo que vende genera gran valor, el cliente lo respetará aun más. Traerá la dignidad de vuelta, pero sobretodo, tendrá un negocio mucho más rentable, mucho más enfocado, con esfuerzos mucho más dirigidos, menos desgastante y mucho más gratificante.

Un artículo escrito por David Gomez

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