Como definir que diferencial comunicar

Usualmente cuando tenemos que explicarle a un cliente por qué somos una mejor opción, soltamos toda una retahíla de argumentos sin mucha estructura, que lo único que hace es confundirlo. Ningún argumento resalta y presumimos que todos tienen la misma importancia, o peor aun, que todos los clientes aprecian los mismos.

Este es el proceso para que pueda valorar cuál de sus argumentos tiene más relevancia, de manera que lo utilice como punta de lanza y luego continue con los de menor relevancia, pero que igualmente deben ser comunicados.

Empiece por definir el tipo de cliente

No todos los clientes aprecian lo mismo. Por eso el punto de partida es tener claro cuál es el tipo de cliente o segmento de mercado para quien va a diseñar su argumento comercial. ¿La entrega en tiempo récord es su punto álgido?, ¿O aprecia más las garantías porque otros le han fallado antes?, ¿O es el amplio portafolio que le permite llegar a su vez a más clientes?, ¿O la certificación ambiental que le da una ventaja competitiva frente a otros jugadores? Identifique qué es lo más importante y empiece por eso. Una. Sola. Cosa.

Paso 1: Identifique diferenciales

Lo primero, después de enunciar su habitual listado de argumentos, es identificar cuáles son beneficios y cuáles son diferenciales, porque recuerde que beneficios no son diferenciales. Beneficios son cosas muy buenas que ofrece, pero que la competencia también las tiene. Diferenciales por el contrario, es lo que ningún otro ofrece de la misma manera.

Paso 2: Elimine lo no valorado

De su listado, elimine aquellas cosas que por su experiencia, el cliente no está valorando. Pueden ser beneficios que también ofrezcan los demás pero que no generan valor, o incluso diferenciales que no generan valor. Valores agregados que se esmera por entregar, pero que al cliente le importan poco. En este caso, su valor agregadose convierte en un costo agregado. Elimine lo que no genera valor.

Paso 3: Priorice por relevancia

Ahora que tiene claros sus diferenciales, priorice en función de la relevancia para el cliente. El más relevante será el primero y de ahí hacia abajo. Dependiendo de la necesidad específica que tenga la empresa o la persona, tenga claro qué es lo primero que necesita saber para estar seguro que usted es la mejor opción.

Paso 4: Arme el árbol de argumentos

Finalmente, tome todos sus argumentos (beneficios y diferenciales), y organícelos en un árbol jerárquico, de manera que tenga claro para ese tipo de cliente, cuál debe ser el primer diferencial a explicar, seguido por el resto de aspectos.

Organice las ideas

No por decir más cosas, es más relevante para su cliente. De hecho lo contrario es más común. Demasiada información se vuelve paisaje, igual a lo que listan sus competidores. Enfóquese en comunicar aquellos argumentos que son realmente críticos para su cliente y de ahí en adelante complemente con demás beneficios. Tenga una estructura y un orden para comunicar sus beneficios. Uno. Por. Uno.

Un artículo escrito por David Gomez

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