Yo quiero lo que quiero y cuando quiero

A menudo se realizan numerosos estudios sobre el comportamiento del consumidor. Es la base: ¿a quién vendemos y cómo lo hacemos? Lo cierto es que el perfil del consumidor cada vez está más desdibujado. La volatilidad no sólo llega a las empresas, sino a los patrones de compra y a los agentes decisorios, incluso a la manera de crear nuestros productos y servicios.

Hace tiempo que el consumidor es el centro de la mayoría de las compañías. A través de sus opiniones, recomendaciones y relación con el cliente continua —gracias a la todopoderosa omnicanalidad—, el consumidor participa pro-activamente en el proceso de creación de un nuevo producto o servicio. Él decide lo que quiere y cuando quiere, pero ¿realmente es así?

Tendencias actuales y futuras de consumo digital

Existen dos patrones de comportamiento que destacan por encima del resto: labúsqueda de bienestar como símbolo de estatus y lujo, y los cambios en los roles de los consumidores.

Ahora el niño es clave en los proceso de decisión de compra. Mientra que el adulto se infantiliza a medida que envejece. Son los más pequeños los que más que nunca participan la adquisición de un producto o servicio. De hecho, en ocasiones se les conoce como los consumidores de entrenamiento. Asimismo, las personas de avanzada edad son entusiastas consumidores. Y entienden de innovaciones tecnológicas. Así lo identificó Euromonitor a través de su estudio a principios de 2017.

El consumidor actual es, además, tan hipersensible como indiferente al precio. Vive en un antagonismo continuo entre las compras racionales e irracionales.Tan pronto se piensa bien qué comprar en un supermercado o qué gasolinera tiene el precio del crudo más bajo, como decide comprar el móvil más caro del mercado o adquiere billetes de avión low-cost para alojarse en el mejor hotel de su destino.

¿A qué se debe esto? Por un lado, a la relación emocional del consumidor con la imagen de marca. Y por otro, entran en juego una serie de raciocinios muy debatidos por muchos profesionales del sector marquetero. ¿Existe una parte racional en la decisión de compra? Pregunta para aclarar en un nuevo artículo.

Lo que parece ser indiscutible es la imparable tendencia hacia el consumo de contenidos digitales a través de dispositivos móviles. Según el “Estudio de uso y actitudes de consumo de contenidos digitales“, publicado por Ministerio de Energía, Turismo y Agencia Digital de España en julio de 2017, el aumento del consumo móvil depende en gran medida del diseño responsive de las plataformas de acceso.

Una tendencia que está desembocando en la aparición de los consumidores multi-pantalla y multi-dispositivo. Es decir, aquellos que consumen contenidos en diversas pantallas. Empiezan su reproducción en un dispositivo y finalizan en otro distinto, o consumen un tipo de contenido en una pantalla (por ejemplo, serie de televisión) mientras que lo comentan en redes sociales en otra pantalla.

De la combinación entre proactive consumer, nace el consumidor prosumer,quien participa pro-activamente en el diseño de un nuevo producto o servicio. Ahora, el consumidor sabe que tiene voz y voto en la empresa. Así lo manifiesta y así lo espera. Es el nivel de expectativa básico. A partir de aquí, lo demás puede que sea extraordinario.

Otra de las perlas de nuevo consumidor digital, es la búsqueda de lo auténtico.Puede sonar paradójico, sin embargo puede ser una contraposición clara con el mundo digital. El canal y la forma en la que nos relacionamos con nuestro público objetivo es online, pero la experiencia traspasa la pantalla y se palpa. Así lo entiende la persona que ha aprendido a apreciar una experiencia real y física.

La adquisición de esa experiencia, además, debe ser rápida y cómoda. Todo Customer Journey así lo puede reflejar: el momento de la compra ha de ser lo más cuidada, mimada y menos traumática posible para el usuario.

El bienestar como símbolo de estatus y lujo se sitúa entre las tendencias más comentadas entre los profesionales. Ahora, el consumidor se cuida porque es un reflejo de su estilo de vida, compartido por las personas que le rodean.

La estrategia de recogida de datos, el rey del marketing actual

¿Todas estas tendencias, para qué? Sabemos lo que los consumidores nos dicen en los diferentes estudios de consumo: “yo quiero lo que quiero y cuando quiero”. Por esta afirmación, él decide. Tiene la última palabra y así lo hemos visto en las distintas tendencias mencionadas. Ahora bien, ¿realmente decide lo que ver, leer, comprar y recomendar?

La base de un buen plan de marketing es centrar los esfuerzos en la estrategia de recogida de datos. Queremos intereses, gustos, opiniones, comportamientos que nos ayuden a definir ese perfil tan desdibujado. Y es que el target que persigue cualquier tipo de empresa cada vez está más individualizado.

Una buena estrategia de recogida de datos, continua y a través de un funnel adaptado a nuestro sector, permitirá capear mejor la volatilidad de cualquier tendencia pasajera.

A través de estos datos, las empresas son capaces de impactar su marca, publicar su contenido, ofrecer su producto y cuidar la relación con sus consumidores de una manera mucho más precisa, maximizando su inversión. Así pues, ¿realmente es el consumidor el que decide lo que ver, leer, comprar y recomendar?

Un artículo escrito por Teresa Canive

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