5 claves psicológicas aplicadas al marketing

Comprar o no comprar, he ahí la cuestión. Pero las grandes marcas no pueden dejar demasiado margen de actuación, por eso son especialistas y conocen bien las claves psicológicas aplicadas al marketing. Una gran compañía no suele dejar demasiadas variables al azar. De hecho, si de ellos dependen, no dejan ninguna. Es decir, que todo cuanto implementan en una campaña de marketing está pensado para que compres su producto.

Pero para que compres su producto, ellos deben saber qué quieres, qué necesitas y cómo lo deseas. Por eso estudian al consumidor, para poder aplicar la psicología al marketing optimizando cada impacto que recibimos los usuarios.

Las claves psicológicas aplicadas al marketing

El impulso es muy importante en el proceso de compra. Por eso, en un estudio publicado por la compañía Chase, Gallup y Harris Interactive, se describen una serie de claves psicológicas aplicadas al marketing en las que se basan los grandes anunciantes para estimular en nosotros ese impulso de compra.

Nuestro cerebro se conecta para la toma de decisiones impulsivas. Por eso, ya sea por planificación o porque nos apetece en un momento dado, aquello que llamamos popularmente ‘puntazo’, por todos lados recibimos impactos como “Compra ahora”, “Suscríbete ahora”… ¿Crees que es casualidad?

Los estudios sobre psicomarketing y neuromarketing demuestran que nuestras demandas instintivas tienen un peso muy grande cuando el cerebro busca razones para decidirse por una opción u otra. Dicho de otra manera, lo instintivo tira mucho. Los expertos lo saben, de ahí que jueguen con nuestro “miedo a perder una buena oportunidad”; ese que despiertan por ejemplo cuando nos dicen que quedan pocas unidades de un producto.

Grandes y pequeños anunciantes se basan en el conocimiento de nuestros resortes mentales (intentan que el consumidor, cuanto menos piense, mejor) para lanzar sus campañas o presentarnos un determinado producto. Ellos saben que en la mayoría de nuestras decisiones las emociones juegan un papel importante, tanto es así que tendemos a bloquearnos (no decidir nada) cuando tomamos una decisión solo desde la razón (somos seres emocionales que pensamos).

Uso de imágenes

Pocas campañas de publicidad descuidan el aspecto visual. De hecho, es muy probable que ninguna lo haga. Y es que nuestro cerebro procesa una fotografía o toma mucho más rápido que un texto, de ahí su importancia en el proceso de compra.

Una foto de calidad es un aliado fenomenal para la publicidad. Por eso se busca siempre un impacto visual potente, que muestre éxito por posesión de tal o cual producto o servicio, queriendo decir que quien compre lo que se oferta será una persona más feliz, exitosa, elegante, triunfadora… En definitiva, será mejor o estará mejor que su yo anterior.

Uso del color

¿Crees que los colores de las campañas de marketing son aleatorios o se utilizan porque quedan bonitos? Lo cierto es que hay mucho más detrás de eso, como estudios concienzudos para saber qué tonalidades pueden ofrecer mejores resultados.

¿Te has fijado la cantidad de azul que hay en plataformas como Twitter, Facebook, PayPal o Microsoft? Obviamente no es casual. Según los estudios de la psicología del color, este da confianza, inspira al usuario a entrar porque es un lugar en el que se puede sentir seguro. Así, la mayor parte de grandes anunciantes prueban el azul en primer lugar cuando han de diseñar sus estrategias publicitarias. Como hemos comentado, no es algo casual, tiene que ver con la cultura, con la experiencia y con la fusión de los dos elementos.

El primer sí es el más importante

Una de las estrategias del psicomarketing puede ser la de aumentar el coste de un servicio de manera gradual. Quizás pagar 100 euros por un servicio nos cueste, pero quizás nos cueste menos si ya pagábamos 90. La cuestión es que el incremento no sea lo suficientemente pequeño para que el consumidor lo considere despreciable o, al menos, no lo suficientemente alto como para ir al mercado a buscar otras opciones.

Una vez has dado tu primer sí, es más fácil que quieras comprar su producto más adelante. Es algo que se hace pausadamente, poco a poco, ganándose la confianza del consumidor. Esto se llama inbound marketing.

Muchas grandes marcas ya nos buscan impactos poderosos y publicidad intrusiva. Ahora, muchas buscan un primer sí, una opción fantástica para ganarse tu confianza e ir ofreciéndote poco a poco sus contenidos hasta que llegues a consumir su producto.

“Haz un cliente, no una venta”.

-Katherine Barchetti-

Efecto anclaje

Aunque quieras ver mucha variedad de un producto en particular, los primeros que vemos son los que van a servir de referencia, por ejemplo, para decir que los demás son caros o baratos. De ahí por ejemplo, que algunas veces empiecen a describirnos las opciones que tenemos dentro de su catálogo tomando como punto de partida aquellas que son más caras.

Unido al efecto de anclaje, a los publicistas también les interesa que sean los primeros que capturen nuestra atención. Es así porque nuestra memoria tiende a recordar mejor los primeros elementos de una lista (los últimos también, los que peor suele recordar son los intermedios). Los publicistas también intentan aprovechar este funcionamiento tan peculiar de nuestra memoria colocando los mensajes más importantes al principio o al final de una comunicación.

Emociones

Sin duda, muchas de las principales claves psicológicas aplicadas al marketing reclaman la participación de nuestro lado más emocional. La neurociencia demuestra que la compra en el último instante en muchos casos no deja de ser la satisfacción de un impulso, con independencia de la sofisticación con la se satisfaga dicho impulso.

Así es como los grandes gurús del marketing tratan de hacernos llegar sus campañas. Para ser cada día más efectivos, estudian el mercado, sus tendencias y sus motivaciones; piensa que el mercado somos nosotros, tú y yo, entre millones de usuarios más. De alguna manera, somos sus objetivos.

Pedro González Núñez

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