Sorpréndete con las tendencias de marketing para este año

No hay nada que hacer que todas las tendencias de los últimos años se estarán cimentando este año y en los que se vienen.

Veamos algunas de las tendencias más importantes:

1. Enormes cambios en la manera de comprar de tus clientes

Dada la evolución de internet y de la tecnología, la mayoría de compradores (incluidos los empresariales) inician y realizan más del 50% de su proceso de compra solos, por internet:

“94% de BtoB admiten realizar una investigación online antes de tomar una decisión de compra” (Estudio de Accenture)
“57% de las decisiones del cliente se hacen antes de que cojan el teléfono para hablar con tu empresa o la de un competidor” (CEB)
Por ello:
2. Las llamadas de venta funcionan cada vez menos
Seguro has visto en tu propia experiencia que las llamadas en frío son cada vez menos efectivas, a pesar de todo el trabajo que conllevan.
Todo el trabajo que debes hacer solo para conseguir una primera conversación o reunión, y luego el engorroso seguimiento…. ¡por cada prospecto!
Y todo para terminar con pocas o ninguna venta a pesar del enorme tiempo y del esfuerzo.
Por supuesto esto no fue muy divertido para ti, y seguro tampoco lo fue para tu prospecto:/
Y es que: (datos de Hubspot):
“EL 90% de CEOs NO responden llamadas en frío”.
“¡Toma un promedio de 18 llamadas conectar con un comprador!”
“¡Menos de 2% de las llamadas en frío resultan en una reunión!”
3. Los sitios web aún no están alineados a estos cambios
Como te comenté en el punto 1, tus compradores están requiriendo actualmente realizar buena parte del proceso de compra inicial… ¡solos! ¡por internet! Están buscando en internet servicios o información como la tuya.
Pero, la mayoría de sitios web no están preparados para dar la información que los compradores potenciales necesitan.
Y para empezar ni siquiera llegan a resonar con sus visitantes. (Y lo veo todo el tiempo cuando reviso el sitio web de nuevos clientes y de sus competidores)
Se dice que solo tienes 10 o 15 segundos para llamar la atención. Imagina a tu cliente ideal llegando a tu sitio web: ¿Sentirá que le estás hablando personal y directamente a él? ¿Verá que eres especialista en lo que necesitas? ¿Verá tu enorme diferencia con tus competidores y viendo tu sitio web decidirá contactarte para saber más de tus servicios? ¿Resonará con tu sitio?
Si tu cliente potencial ni siquiera resuena con tu sitio web, es muy difícil que se quede para conocerte más y estar dispuesto a crear una relación contigo o con tu empresa, relación que necesitas para convertirlo en tu cliente.
(Incluso, está probado que un alto porcentaje de los prospectos que has estado prospectando offline también irán a ver tu sitio web).
4. Las empresas desconocen o desconsideran esto cambios en sus conversaciones de venta
Un estudio de Hubspot muestra que con estos cambios en la manera de comprar de los compradores, las expectativas de las primeras llamadas de venta no son las mismas en el vendedor y el comprador potencial, debido justamente a este desconocimiento.
Los vendedores esperan “conectar” con un comprador poco informado, pero se encuentran desconectados con las necesidades de un comprador que ya avanzó solo en su proceso de compra.
Mientras que los vendedores están interesados en calificar al prospecto y ver quién toma la decisión, los compradores quieren recortar el camino del proceso de compras porque ya avanzaron en su información, y están más interesados en conocer directamente el precio (58%) y los beneficios de tus servicios (54%).
Pero si por ejemplo quieren saber el precio, ¿como vas a poder dar directamente un precio que te convenga, a un prospecto que aún no conoce tu verdadero valor, porque tu sitio web no ofrece mayor información que muestre y demuestre tu expertise, tu valor y tu ventaja competitiva?
5. La mayoría de visitantes no van a decidir comprarte a la primera, ¡como sucede ya offline!
Lo sabes por experiencia propia: la mayoría de tus ventas se cierran con varios contactos, ¡y lo mismo debes hacer por internet!
De hecho, ¡solo el 2% de las ventas (algunos dicen 1%) se cierra en la primera reunión!
Y «el 80% de las ventas requieren 5 follows-up después de la primera reunión, pero el 44% de vendedores se rinden después de la primera reunión» (Marketing Donut).
Felizmente el marketing digital te permite hacer estos follows ups, que la mayoría no hace, ni siquiera offline, y que les hace perder enormes oportunidades de venta.
En ese sentido, Marketing Donut también comenta que:
  • El 22% se rinde después de dos «no».
  • El 14% se rinde después de tres «no».
  • Y el 12% se rinde después de cuatro «no».
Lo que nos deja ¡un 92% rendidos antes de realizar el número de follows up necesarios para cerrar la mayoría de ventas (80%)!
En otras palabras: ¡el 8% de vendedores obtienen el 80% de las ventas!
¿En qué grupo estás actualmente?, ¿en qué grupo quieres estar?
¿En el grupo de la mayoría que pierde enormes oportunidades de ventas? ¿o en el pequeño grupo que las aprovecha y se hace líder de su mercado?;)
Así que como lo ves, ya no hay marcha atrás.
Si quieres hacer crecer tu empresa en esta era cada vez más digitalizada, tu empresa requerirá cada vez más tener una buena presencia digital para conseguir clientes.
La buena noticia es que también es la manera más “cómoda” y “apalancada” porque te libera tiempo;)

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